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企业内训-打造销售精英团队

时间:2019-01-23 15:18:18 点击:

第一讲:销售精英赢在心态

¢解决难题:销售人员没有斗志,没有渴望。没有激情,信念不足!

¢启示:心态为什么决定人生成败?

¢心态不是一种状态,而是一种能力境界

¢成功的人士: 70%的心态*30%能力,而大部分从恰恰相反!

1、突破销售的三大障碍

2、销售精英的三大心态

3、销售精英的六字秘诀

4、销售精英的三大心法

5、销售精英的大大思维

6、销售精英的二大动力

7、市场、职场、会场如何修炼心法

¢案例《销售心态》  参与体验《拒绝心灵界临点》

 

第二讲:销售精英专业技能提升

1、销售精英专业说的学问

∴说别人想听的话                            《亮点》

∴说别人没有说出来的话                      《需求点》

∴说别人不能说的话,但想听的话              《关注点》

∴自己不用说,别人替你说                    《利益点》

∴自己不用说,别人主动说                    《关心点》

∴一个人说话就是一个人能力的体现

2、销售精英专业的形象

3、销售精英专业“问”的学问

∴问开放性的问题

∴问容易回答的问题

∴问关键性的问题

∴问二选一的问题

∴问“是”的问题

∴问假设性的问题

4、销售精英专业“答”的学问

5、销售精英专业“听” 的学问

6、顾问式销售的成交引导

〈顾客异议〉

∴团队“攻”关营销

∴如何面见销售过程中店员常见的问题

∴如何处理报价方式

7、顾问式销售的六大问句

∴你是谁

∴你跟我讲有什么好处

∴你如何证明你讲的是事实

∴我为什么要现在要购买

∴我为什么觉得花钱是值得

∴我为什么要感谢你

8、顾问式销售的成交的策略

∴直接成交法

∴二选一成交法

∴好处成交法

∴假设成交法

∴由大变小成交法

∴质量成交法

∴故事成交法

9、如何处理客户反对意见

¢回“答”处理技巧

∴不要马上回答,加以明确

∴不要彻底回答 ,加以细问

∴不要确切回答,加以了解

∴使问话者失去追问的兴趣  

∴不清楚的问题要避免回答  

∴以问代答 沉默作答   

¢“说服”处理技巧

∴下台阶法 

∴给等待消息法

∴迂回法

¢“问”处理技巧

案例解析:处理客户难题

10、顾问式销售的成交的学问

¢话术的设计

¢解除顾客的几种策略

¢推荐转介绍

¢快速识别顾客的类型的核心问句

11顾问式沟通力训练

12、顾问式销售需求四要素

13销售需求的心得训练
1)
、寻求客户内心要买单的痒点       2)、激发客户内心要买单的痛点
3)、帮助客户内心做决定的意点       4)、解决客户内心抗拒的否定点
5)、放大客户内心购买价值重点       6)、成交客户内心正确选择要点

14、做好成功销售十大步骤技能提升

1)销售准备   2)调动心态   3)建立信赖感   4)了解客户的问题及需求

5)介绍产品并塑造产品的价值    6)竞品分析    7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心     8)做好成交   9)服务好售后  10)要求客户转介绍

15、客户关系管理

l  客户关系三明治管理

l  客户关系维护“三心”要素

l  客户权益的共赢价值要点

l  客户服务三种方式

l  客户粘性的五项管理

l  客户管理知行合一

¢重点分享一个专业的销售人员所具备的市场开拓能力和客户思维!

第二部分重点分享一个专业的销售人员所具备的说,听,问,答的顾问式的技能!

第三讲:销售团队赢在目标达成

¢启示案例:华为狼性团队 

1、销售精英狼性目标达成意识

l  启示:车为什么有方向盘?讨论:目标重要吗?

2、销售精英100%达成目标的动机

l  人生三件事不能等

l  100%对生命负责的人

3、达成目标PDCA质量管理工具

4、销售设定目标SMART原则

5、销售达成设定目标的六个步骤

l  步骤一:设定明确的目标

l  步骤二:列下详细的计划

l  步骤三:限定时间的数字

l  步骤四:列下大量行动数

l  步骤五:监督检查与改善

l  步骤六:达成奖励与惩罚

*  体验式:《心灵动力》达成目标宣言会

6、成功销售精英的三大基因

7、销售精英必备的狼性意识

8、激发心灵潜能驱动力能量


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